【すぐに検索できるかどうか】検索スピードとプラスアルファで差をつける

営業をしていて顧客のビックデータのすごさに圧倒されたことがあります。

今までの取引データを全部履歴に残し、類似案件や同じ案件があればすぐに前値が出てくるシステム。

ちょっと多く金額決められたらなとか浮ついた気持ちは一瞬で吹き飛ばされます。

でも

同じでも前回と違う箇所はあります。見えにくい作業やタスク。それをどう判断して説明してOKをもらうか。

工夫のしどころです。

最大の課題。すぐに検索できない。

圧倒されたことをきっかけに

交渉するスキルを上げようと今までの社内にあるデータを確認しました。

結論から言うと実績として残ってはいるものの、的確な事例の引き出しやタグ付けができていない状況。

しかも

昔の実績は紙ベースでの保管。

一回ずつ倉庫に行ってファイルをみて事例を引っ張り出し、

「以前の類似はこれなので、比率換算するとこれくらいの価格帯になります。だからこの金額で決定したいです」

主張の中のエビデンス(根拠)を集めることが最大のネック。

検索するだけで多くの時間が消費される。

相手に勝てない最大の原因でした。

自分で徹底的に調べ上げて独自にデータをつくる

朝から晩まで休みの日まで出て、過去の実績や交渉までのストーリづくり。

「的確なエビデンス(根拠)が揃っていれば、もっと早くできるのに」

心の中でそう思っていた中で、見積データだけが積み重なっていく。

ふと、これだと直感的に思い、見積データに一工夫。

工夫したのは件名。

今までは、「No.〇〇 〇〇の製作 〇〇納め」と言うだけの表記から

「No.〇〇 〇〇の製作 〇〇納め」+「製品のカテゴリー、重量、大きさ、価格帯など」を追加で表記して保存。

その後は、見積データのファイルでキーワード検索を入れれば類似案件を引っ張り出せる独自のデータ検索のプラットフォームを構築。

すごくシンプルですが、検索スピードが格段の飛躍しました。

そして

この独自の検索データは仕事の引き継ぎの際にも効果を発揮。

引き継ぎ者が一からではなく最初からデータという「武器」を持った状態で取り組めることから社内でも大きな反響を呼びました。

ビックデータにも隙間がある

相手より先に事例を引っ張り出し、ストーリーを構築して提案書づくり。

先手を打つことができることに加え、作り手のものとには詳細なデータが残っており、相手先のデータにはない補足情報というものがあります。

それも提案内容に加え、前回とどう違い、今回はいくらになるのか。

そのエビデンス(根拠)を添付します。

そこまでは他社もやることですが、それに加え相手担当者が伺いを回しやすいようにストーリーまで準備して渡す。

ということもしていました。

相手の担当者は月に何千件も伺いを処理するので、ひとつひとつ時間をかけれない状況です。

それをこちら側で伺い出必要な内容をデザインして渡しておく。

これだけで相手がどのくらい助かるのか。それに加え、私たちも満足いく金額で決まるので双方でいい関係に。

(全部うまくいくわけではないですが、他社との差は確実につきます)

その積み重ねが信頼関係につながり、別の案件を紹介いただいたりしました。

データがあるからといっても、まだまだ隙間はたくさんあります。

そのデータとデータを埋め合わせることで価値が生まれる。

深く考えさせてもらった体験です。

いまやっている仕事で、何のデータを積み重ねると相手のためになるのか。

皆さまの目の前にいる人もこれで幸せになるきっかけがあるかもしれません。

編集後記

今日は打合せ後に外回りです。

あっという間に2019年も2ヶ月が経過。

濃い時間を過ごしました。

昨日も友人たちと短い時間でしたが談笑。

ちょっとの時間でも共有すると元気がもらえます。

今日もがんばります。積み重ねですね。

菅原広豊

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